Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

27. Perfis comportamentais

“Dago, continuo achando que essas técnicas competitivas são muito maquiavélicas” disse Tio Salim.

Pois é Tio. E não é melhor o senhor conhecer elas e se precaver do que cair nas garras de um concorrente?

Tio, vou entrar agora numa área que o senhor vai gostar - vamos ver como identificar o perfil comportamental dos clientes e como lidar com cada um dos perfis. Existem várias teorias para analisar o perfil comportamental das pessoas. Algumas categorizam as pessoas em mais de 50 ou 100 perfis, mas aqui nós vamos usar uma metodologia que categoriza em apenas 4 perfis.

Vamos fazer um exercício.
Eu vou mostrar os 4 perfis e o senhor fará um círculo onde acha que se enquadra:

Perfil Catalisador ou expressivo
Tem como características ser Extrovertido, Espontâneo ou Persuasivo
Podemos citar como exemplos o Silvio Santos e o Steve Jobs

Perfil Apoiador ou amigável
Tem como características ser Cooperativo, Diplomático ou Leal
Podemos citar como exemplos vários diplomatas, professores e mentores, e síndicos de prédio

Perfil Analítico ou minucioso
Tem como características ser Lógico, Prudente e Sério
Podemos citar como exemplos o Bill Gates ou o pianista Arthur Moreira Lima

Perfil Controlador ou realizador
Tem como características ser Independente, Decisivo e Eficiente
Podemos citar como exemplos o James Bond e o Capitão Nascimento de Tropa de Elite

E agora, onde o senhor acha que se está?

"Dago, estou em dúvida, será que dá para escolher dois perfis?" disse o Tio Salim.

Bom Tio, todos temos um perfil predominante e podemos ter um perfil secundário sendo na horizontal ou vertical. Nunca podemos ter um perfil secundário cruzado porque são conflitantes. Por exemplo, não pode ter perfil predominante como “catalisador / expressivo” e secundário como “analítico / minucioso”.
Vamos ver como cada um dos perfis é visto pelas outras pessoas:

Catalisador expressivo é visto como Empreendedor, Criativo, Sonhador, Motivador e otimista

Apoiador amigável é visto como Amigo, conselheiro sentimental, “Em cima do muro”, “Coração mole”, Prestativo e paciente

Analítico minucioso é visto como Detalhista, técnico e preciso, Planejador, Conservador, Ponderado e Avesso à risco

Controlador realizador é visto como O chefão, Durão, Workaholic, Exigente e perfeccionista, e como sendo o cara que não gosta de perder

“Dago, agora está fácil, eu sou o Al Capone, ah, ah, ah, controlador / realizador” disse Tio Salim “estou gostando, dá para identificar direitinho cada um da nossa família, e acho que o que você quer mostrar, agora, é como devemos identificar nosso cliente e saber como tratar melhor com ele, certo?”.

Isso mesmo Tio, quero que o senhor pense em um cliente e identifique o perfil comportamental dele. Vamos ver como negociar com cada um dos perfis:

Para negociar com o perfil Catalisador expressivo as recomendações são: Invista no relacionamento, Mostre entusiasmo, Não apresse a discussão, Tenha uma abordagem macro, Explore inovação, exclusividade, facilidade e rapidez.

Para negociar com o perfil Apoiador amigável as recomendações são: Crie clima de interação, Evite conflito, Mostre que os riscos são mínimos, Ofereça segurança e apoio e Explore trabalho em equipe e ser aceito pelo grupo

Para negociar com o perfil Analítico minucioso as recomendações são: Ofereça muitos dados e detalhes, Comprovações de sucesso (casos), Não apresse a tomada de decisão, Não exagere nos benefícios, Explore dados e comparações

Para negociar com o perfil Controlador realizador as recomendações são: Incorpore o estilo “homem de negócios”, Assegure que o tempo dele será bem utilizado, Foque em metas, seja objetivo, e Explore ganhar ou economizar tempo ou dinheiro

“Dago, adorei isso” disse o Tio Salim. “Bate certinho com o cliente que eu escolhi. Acho que eu já fazia isso sem saber, mas agora fica bem mais claro”.

Então Tio, e tem mais uma coisa que é muito legal. Cada um desses perfis comportamentais tem um motivador:

O perfil Catalisador expressivo tem como motivadores a Fortuna e a Fama
Esse perfil gosta de ganhar dinheiro como reconhecimento do seu trabalho. Tem um EGO enorme e adora, mais do que tudo, o reconhecimento. É um excelente candidato para virar “caso de sucesso”.

O perfil Apoiador amigável tem como motivador a Participação
Adora estar em “comunidade” e participar de grupos. Gosta de participar de reuniões de condomínio, clubes, associações, comitês, redes sociais e grupos. Adora colecionar esses “títulos” de membro participativo. Ficará muito feliz se você o convidar, como cliente, para participar da festa de final de ano da sua empresa.

O perfil Analítico minucioso tem como motivadores a Paz, estabilidade e segurança
Esse perfil detesta mudanças. Adoraria que o mundo nunca mudasse. É extremamente avesso à risco.

O perfil Controlador realizador tem como motivadores a Fortuna e o Poder
Esse perfil gosta de ganhar dinheiro como forma de ter e mostrar o poder. Adora MANDAR e liderar (mesmo que seja liderança pela imposição).

“Dago, qual o melhor perfil para vendedor?” perguntou Tio Salim.

Não tem perfil melhor ou pior e pode ter vendedor com qualquer perfil, contudo, vemos uma grande concentração de profissionais nos perfis:

Perfil Catalisador expressivo temos Fundador da empresa, Presidente da empresa, Diretor de marketing e vendedores

Perfil Apoiador amigável temos Diretor de RH, Diretor de alianças e parcerias, e Gerente de projetos

Perfil Analítico minucioso temos o Diretor Financeiro, Técnicos e Pré-vendas

Perfil Controlador realizador temos o Diretor executivo e Diretor comercial

Já vi vendedor com o perfil “analítico minucioso” que está no quadrante oposto do perfil típico, portanto, conflitante. Nesses casos o profissional gasta uma energia incrível para assumir características do “catalisador expressivo” e que são fundamentais para o trabalho de vendas. É claro que quando a venda é muito técnica, então, o papel do vendedor está mais para analítico minucioso.

“Podemos explorar um pouco mais sobre os cuidados que temos que ter no trato com cada um desses perfis?” perguntou o Tio Salim.

Vamos ver um pouco mais de detalhes sobre cada um deles:

Catalisador expressivo
• Vive “no mundo da lua” sempre com novas ideias e projetos
• Tem que mostrar para ele que é importante fechar um passo de cada vez
• Esse tipo de profissional só sobrevive se tiver um controlador / realizador como colaborador

Apoiador amigável
• Não toma a decisão sozinho
• Tipicamente conta com um profissional para lhe dar diretrizes e o fazer se sentir confortável com suas decisões
• É cheio de boas intenções e erra em nome delas

Analítico minucioso
• Adora pedir mais informações
• A dificuldade aqui é mostrar que ele já tem os elementos necessários para tomar a decisão com risco mínimo
• Guarda mágoas e é vingativo

Controlador realizador
• Pensa muito rápido e quer decidir muito rápido
• Tem que levar tudo pronto com alternativas para ele escolher rapidamente e negociar preço
• Para ele errar não é um problema, mas não decidir é

“Dago, enquanto você falava eu estava mapeando cada um dos garotos lá em casa. É impressionante como o perfil e as coisas que você colocou batem. Se eu soubesse disso há alguns anos atrás seria bem mais fácil educá-los” disse o Tio Salim “e, certamente, vai ajudar muito no trato com os clientes”.